Springen naar inhoud

- - - - -

Nieuwsgierigheidsgen bij verkopers ontdekt


  • Log in om te kunnen reageren

#1

Wien Ee

    Wien Ee


  • >1k berichten
  • 3133 berichten
  • VIP

Geplaatst op 10 juli 2011 - 10:15

Wat maakt iemand een goede verkoper? Recent onderzoek aan de Erasmus School of Economics levert een bijzondere ontdekking op. De onderzoekers hebben een gen ontdekt dat wordt geassocieerd met klantgericht verkopen. Dat laatste is een oriëntatie die verkopers vertonen als ze met klanten communiceren. De gegevens verzamelden de onderzoekers met The Rotterdam Sales Leadership Database.

Het onderzoek legt voor het eerst associaties tussen een aantal genen (DRD4 en DRD2) en de wijze waarop verkopers interacteren met hun klanten.

Variant in gen
Met de database The Rotterdam Sales Leadership Study werden gegevens verzameld over wat klantgerichte verkopers doen tijdens, maar ook buiten hun gesprekken met klanten. Uit de data blijkt dat klantgerichte verkopers vaak een variant hebben in hun DRD4 gen dat zorgt voor explorerend gedrag als ze met klanten interacteren. Zij hebben dus wat de onderzoekers een ‘nieuwsgierigheidsgen’ noemen. Het gevonden gen wijst op een oriëntatie die verkopers vertonen als ze in gesprek zijn met klanten. Verkopers met een variant hebben in hun DRD2 gen vertoonden vaker repetitief gedrag bij klanten. Ze gedroegen zich als een reclameboodschap en vertelden steeds zelfde boodschap tot een klant bezweek aan de psychologische druk die werd uitgeoefend.

The Rotterdam Sales Leadership Study bestaat uit een onderzoekspopulatie van verkopers en account managers, die.deelnemen aan verschillende fMRI (functional magnetic resonance imaging)-experimenten (hersononderzoek) en economic games. Later krijgen zij feedback over hun DNA. Het gaat specifiek om een aantal genen waarvan het vermoeden bestaat dat ze effect hebben op hun sociaal en professioneel functioneren.

Werving verkopers
Voor managers zijn de uitkomsten van het onderzoek goed nieuws. Met de wetenschap dat klantgerichte verkopers een natuurlijke nieuwsgierigheid hebben, kunnen ze bijvoorbeeld gemakkelijker opsporen tijdens het wervingsselectieproces. Managers kunnen nagaan of kandidaten nieuwsgierig gedrag vertonen. Denk hierbij aan hobby’s of passies om nieuwe zaken te ontdekken.
Daarnaast kunnen verkopers beter worden gemotiveerd. Ze krijgen bijvoorbeeld meer vrijheid, maar moeten ook leren eerst orders af te sluiten omdat ze in hun enthousiasme voor het nieuwe soms vergeten naar de order te vragen.


Bron:
Erasmus Universiteit Rotterdam

Artikel:
Willem Verbeke: “The Rotterdam Sales Leadership Study”: De ontdekking van het nieuwsgierigheids-gen bij verkopers

Wetenschappelijke publicatie:
Richard P. Bagozzi, Willem J. M. I. Verbeke, Wouter E. van den Berg, Wim J. R. Rietdijk, Roeland C. Dietvorst, Loek Worm: Genetic and neurological foundations of customer orientation:field and experimental evidence

Lees dieper:
Wikipedia: Dopamine receptor D2, DRD2
Wikipedia: Dopamine receptor D4, DRD4

Veranderd door confusie, 28 augustus 2011 - 22:30

Heb je interesse in journalistiek? Wij zoeken versterking! Speurwerk, deel van het team, meer weten: klik.

Dit forum kan gratis blijven vanwege banners als deze. Door te registeren zal de onderstaande banner overigens verdwijnen.




0 gebruiker(s) lezen dit onderwerp

0 leden, 0 bezoekers, 0 anonieme gebruikers

Ook adverteren op onze website? Lees hier meer!

Gesponsorde vacatures

Vacatures